23 ottobre 2018

Microsoft ancora leader nella categoria Sales Force Automation (SFA)

Gartner, leader mondiale nella consulenza strategica, ricerca e analisi nel campo dell'Information Technology, ha collocato, ancora una volta, Microsoft nella sezione Leaders nel Magic Quadrant del 2018 for Sales Force Automation (Automazione della Forza Vendita).

Visione a 360° e capacità di operare nel mercato dei servizi di assistenza clienti: restano questi i pilastri su cui poggia la leadership di Microsoft.

Gartner «continua a rilevare innovazione dei prodotti da parte dei fornitori di soluzioni Sales Force Automation in relazione all'analisi predittiva delle opportunità e alle funzionalità di creazione di modelli di processi e specifiche del segmento di mercato. Queste ultime non sono ancora funzionalità Sales Force Automation di base, ma lo saranno con ogni probabilità nei prossimi 2/5anni», la chiosa di Gartner.

Quadrante magico per l'automazione della forza vendita

Il mercato dell'automazione della forza vendita ha mantenuto fede al trend degli ultimi, registrando un + 15,7% rispetto allo scorso anno e raggiungendo un fatturato vicino ai fino a 6,2 miliardi di dollari nel 2017. L’analisi e l’approfondimento “gartneriani”, vera cartina al tornasole per i leader delle applicazioni, aiuta a districarsi nella giungla delle soluzioni possibili per soddisfare le esigenze di esecuzione delle vendite.

Assunzione di pianificazione strategica

Il 15% di tutta la spesa tecnologica di vendita sarà applicata alla tecnologia di abilitazione alle vendite entro il 2021 (rispetto all'8,7% del 2016).

Definizione/descrizione del mercato

Gartner definisce l'automazione della forza vendita (SFA) «come sistemi che supportano l'automazione delle attività di vendita, dei processi e delle responsabilità amministrative per i professionisti delle vendite delle organizzazioni».

Gartner considera l'SFA una tecnologia di base, implementata per automatizzare i processi di vendita principali di un'organizzazione.

Le funzionalità principali del mercato dell’automazione della forza vendita includono:

  • Gestione di account, contatti e opportunità
  • Gestione dell'attività di vendita
  • Previsione delle vendite
  • Applicazioni mobili
  • Segnalazione
  • Gestione delle relazioni con i partner (PRM)
  • Capacità della piattaforma 

Ci sono ulteriori tecnologie ed aspetti che contribuiscono a migliorare l'efficacia delle vendite degli addetti alle vendite, come:

  • Attivazione delle vendite
  • Intelligenza di relazione
  • Gestione del piombo
  • Vendita guidata
  • Gestione dei contenuti di vendita
  • Strumenti CPQ

Pur essendo importanti, Gartner non ritiene che queste estensioni siano fondamentali per la definizione del mercato. L’analisi di Gartner confluisce nel Quadrante Magico per la SFA.

Quadrante magico

Fonte: Gartner (luglio 2018)

Criteri di inclusione e di esclusione

Per qualificarsi per questo Magic Quadrant, i fornitori devono soddisfare almeno cinque dei seguenti criteri:

  • Avere una soluzione tecnologica che automatizza le capacità critiche dell'SFA: gestione di account e contatti, gestione delle attività di vendita, gestione delle opportunità, reporting e dashboard, applicazioni mobili, PRM e integrazioni API. La soluzione deve inoltre fornire capacità di previsione delle vendite e di gestione delle pipeline.
  • Avere almeno 25 clienti con implementazioni SFA attive a partire da marzo 2018, che coprono cumulativamente almeno tre settori industriali, in conformità con le definizioni di settore stabilite da Gartner.
  • Avere un numero medio di utenti SFA per cliente (non organizzazione/istanza) di almeno 20 utenti a marzo 2018.
  • Ricevere entrate dal software e dai servizi SFA per almeno 10 milioni di dollari nel corso del 2017.
  • Avere clienti con implementazioni SFA in tempo reale in almeno tre dei cinque casi d'uso per le capacità critiche SFA: vendite B2B a lungo ciclo, vendite B2B a breve ciclo, vendite B2C a lungo ciclo lungo, vendite B2C a breve ciclo e vendite indirette.
  • Ha realizzato almeno un'importante release con significativi miglioramenti funzionali nei 12 mesi da aprile 2017 a marzo 2018. Si prende in considerazione anche un'offerta nuova o acquisita da un fornitore affermato in questo mercato, se Gartner ha stabilito che l'offerta è stata venduta ai clienti.
  • Contratti SFA chiusi con almeno sei nuovi logo (non nuovi contratti venduti ad un cliente esistente) durante i 12 mesi da aprile 2017 a marzo 2018.

Criteri di valutazione

  • Capacità di Esecuzione
  • Prodotto o servizio
  • Vitalità complessiva
  • Esecuzione delle vendite/Prezzi
  • Reattività di mercato e track record

Completezza della visione

Gli analisti di Gartner valutano i fornitori sulla «loro capacità di articolare in modo convincente affermazioni logiche. Ciò include la direzione attuale e futura del mercato, l'innovazione, le esigenze dei clienti e le forze competitive, nonché la loro corrispondenza alla visione del mercato di Gartner».

Una visione a 360° passa attraverso:

  • Comprensione del mercato
  • Strategia di marketing
  • Strategia di vendita
  • Strategia di offerta (di prodotto)
  • Capacità di abilitazione alle vendite, come la gestione dei contenuti e la vendita guidata
  • Gestione del piombo
  • Capacità di efficacia delle vendite, come il CPQ o la gestione degli ordini
  • Capacità di gestione delle prestazioni di vendita, come la gestione del territorio e la gestione delle quote
  • Capacità della piattaforma, tra cui interoperabilità, integrazione, capacità API, flessibilità, estensibilità e usabilità.
  • Rapporti sulle vendite e analisi
  • Integrazione con applicazioni di vendita di terze parti
  • Modello di business
  • Innovazione
  • Strategia geografica

Fornitori inclusi nell’analisi: Aptean, Base, Bpm’online, CRMNEXT, Infor, Insightly, Microsoft, Oracle, Pegasystems, PipelineDeals, Salesforce, SAP, SugarCRM, Xiaoshouyi, Zoho.

Lo studio approfondito di tutti questi criteri, posiziona ancora Microsoft come punto di riferimento del settore, una costante oramai consueta degli ultimi anni.

Microsoft è nel quadrante dei Leader: coloro che mostrano «la capacità di realizzare la loro visione attraverso prodotti, servizi e risultati aziendali solidi e dimostrabili sotto forma di ricavi e guadagni. I leader hanno importanti implementazioni di successo in Nord America, EMEA e APAC in un'ampia varietà di settori e con molteplici punti di prova per implementazioni superiori a 500 utenti. Dimostrano una soddisfazione dell'esperienza del cliente costantemente superiore alla media. I leader sono spesso i fornitori rispetto ai quali si misurano gli altri fornitori sul mercato».

Una leadership supportata principalmente da:

  • Qualità della sua visione del prodotto
  • Integrazione con altri prodotti
  • Esecuzione delle vendite.

Microsoft continua a registrare progressi sia nel numero di imprese a cui vende, sia nella grandezza delle imprese stesse.

Microsoft Dynamics 365 for Sales è disponibile come SaaS o on-premise, ed esiste un'applicazione mobile nativa che funziona in modalità offline sia sui telefoni cellulari che sui tablet.

Nel 2017 Microsoft ha preso in carica ed “elaborato” le preoccupazioni dei clienti aggiornando l'usabilità dell'interfaccia utente del browser web e ha rilasciato una nuova soluzione di vendita, Microsoft Relationship Sales, che combina Dynamics 365, Office 365 e LinkedIn Sales Navigator in un'unica offerta SFA.

Dopo un recente aggiornamento, è ora dotato di un modulo di gestione dei lead ricostruito e di una funzione per gli aggiornamenti in tempo reale sugli account tracciati.

Punti di forza

  • Marketing ed esecuzione delle vendite

Sulla base delle conversazioni con i clienti Gartner, Microsoft è in implementazioni SFA più grandi e complesse rispetto al passato.

L'azienda sta attirando l'interesse dei potenziali clienti nel retail banking e nel retail banking - verticali che hanno processi di business complessi e importanti requisiti di integrazione dei dati.

  • Visione del prodotto per la trasformazione delle vendite

Microsoft ha una visione particolarmente forte per definire in che modo la sua tecnologia di vendita si collega all'esperienza dei clienti B2C delle aziende e alle iniziative di trasformazione digitale. I clienti di riferimento hanno notato positivamente la sua visione significativa a supporto delle iniziative per una migliore esecuzione delle vendite.

  • La gamma disponibile offre un numero significativo di prodotti

Microsoft offre un numero significativo di capacità dei prodotti SFA nativi, comprese le capacità più recenti come l'analisi predittiva per il lead scoring, gli indicatori di abbandono dei clienti e la salute della relazione.

Gartner ha intercettato alcuni commenti dei clienti e i riferimenti al Magic Quadrant sulla velocità e le prestazioni di Microsoft Dynamics 365 per le vendite nelle distribuzioni SaaS.

La responsabilità, come più volte rilevato e comunicato da Microsoft stessa, è da attribuire alla cattiva progettazione dell'implementazione. I clienti e i potenziali clienti con automazione di processo complessa e set di dati di grandi dimensioni devono consultare gli esperti di prodotto Microsoft prima di pianificare l'implementazione.

(Fonte >  https://www.gartner.com/doc/reprints?id=1-55USSVZ&ct=180709&st=sb)